智能家（jiā）居（jū）行業作為一個很具潛力的新興行業（yè）,吸引了（le）越來（lái）越（yuè）多的（de）銷售商加盟,眾多銷售商的加入對推動（dòng）智（zhì）能家居（jū）品（pǐn）牌市場（chǎng）的發展具有重大意義.但（dàn）怎樣才能成為一個（gè）成功的智能家（jiā）居銷售商（shāng）呢?下麵分析幾點（diǎn）僅供參考:

  一（yī）、選擇合適的目標市場（chǎng）

  選擇適合（hé）自己公司的目（mù）標細分市（shì）場進行針對（duì）性的銷售,這樣才（cái）能大大提高銷售的針對性（xìng）,準確性,從而提高成功銷（xiāo）售（shòu）的可能性;智能家居產品市場從不同的應用場所（suǒ）,可細分為住宅（zhái）智能化市場、辦（bàn）公智能（néng）化市場、商務娛（yú）樂場所智能化市（shì）場等;而從工程與個（gè）體（tǐ）銷售的角度來說,又分為零售市場與工程項（xiàng）目市（shì）場;從產品的不同（tóng）功能需（xū）求來說,又（yòu）可（kě）分為（wéi）安防報警、背景音樂、家庭影院、智能照（zhào）明、電（diàn）器控製、可視監控（kòng）、電動窗（chuāng）簾（lián）、電動門窗、指紋門禁等不同功（gōng）能產（chǎn）品需求市場.

  選擇適（shì）合自己公司現（xiàn）階（jiē）段的目標細分市場或細分市（shì）場組合進（jìn）行（háng）營銷,是進行市場調查的最根（gēn）本（běn）目的,簡單地說,根據（jù）公司的現有（yǒu）業務結構、人員配置、資金（jīn）實力等現狀,結合市場調（diào）查的（de）結果,選擇認為比較（jiào）合（hé）適的目標市場（chǎng）進行（háng）營銷策劃（huá）,這是成功營銷的第一（yī）步（bù）.若以前是工程商的,比較適合先（xiān）做工程（chéng）項目市場,若是做個人用戶銷售的,則比較適合於從（cóng）零（líng）售市場開始銷售.

  二、選擇合適的目標產（chǎn）品  

  若已經選擇了（le）適合（hé）自身企業發展的目標細分市場進行營（yíng）銷策劃,那接下來要做的工作,就是（shì）尋找最適合（hé）目標細分市場（chǎng）的產品或產品組（zǔ）合,通（tōng）俗（sú）地說,就是尋找最合適的產品來經銷或代理（lǐ）.但事實上,很多銷售商往往隻停留在（zài）”就產品銷售產品”的推（tuī）銷產品階段,因為他們很少對市場做（zuò）相對充分的（de）調（diào）查,他們在並不（bú）十分了解當地市（shì）場的情況下,就開始推（tuī）銷廠家推薦的智能家居產品,這是銷（xiāo）售商最容易犯的錯誤（wù）.所以,往往在銷售（shòu）的過程中,花了很（hěn）多（duō）不應該（gāi）花的錢,走了很（hěn）多彎（wān）路,回過頭來才發現,代理的產品根（gēn）本不符（fú）合自身企業的發展與當（dāng）地市場（chǎng）需求（qiú）,這（zhè）就是（shì）沒有（yǒu）市場調研的後果.作（zuò）為銷售（shòu）商,應選擇（zé）最合適的智能家居產品（pǐn）來代理,需要重視（shì）以下幾個要（yào）點:

 （1）選擇最（zuì）適合目標（biāo）市場的產品來代理.若您（nín）是工程商,那您比較適合代理或經銷工程類的智能家居（jū）產品（pǐn）,例如,有些廠（chǎng）家（jiā）是做安防產品,可視對講,弱電信息箱（xiāng）出（chū）身的,他（tā）們的產品（pǐn）設計（jì）主要（yào）是原來（lái）的基礎上增加了一些燈光或電器控製的功（gōng）能,那（nà）可能就比較適合於工（gōng）程項目銷（xiāo）售.當然（rán）,現在智能家居的工程項目還是相對（duì）較少,這是銷售商也要考（kǎo）慮的另外問題;若您（nín）本來（lái）就是做高檔別墅用戶（hù）係統（tǒng）集成服（fú）務的,那您就比較適合於代理或（huò）經銷,集成（chéng）功能（néng）更強的（de）智能家居產品,而不適合於選擇功（gōng）能（néng）單一的智（zhì）能（néng）家（jiā）居產品,因為終端用（yòng）戶的（de）需求是（shì）非常多樣而且挑（tiāo）剔（tī）的.

 （2）選擇質（zhì）量（liàng）穩（wěn）定的產品.選擇質量過硬的（de）產品來代理,這是（shì）最簡單的（de）產品（pǐn）選擇原則,但很多銷售商,往往會（huì）被一些廠家（jiā）的低（dī）價誘惑所迷（mí）失方向（xiàng）,認為（wéi）便（biàn）宜的就是好賣的,而事（shì）實上（shàng）便宜的東西,在性能、質量、功能、穩定性上都會有（yǒu）很多的劣勢,正所謂”好（hǎo）貨不便宜,便宜沒好貨（huò）”,而且日後的售後服務會存在（zài）一大筆風險服務費用;而事實上最（zuì）根本的問題是目前智能家居產品根本不（bú）適合平民化（huà）銷（xiāo）售,所以,就算再（zài）便宜的（de）智能家居產品來說,對於普通（tōng）老百姓來說,還是不便（biàn）宜,而且（qiě）不一定有迫（pò）切的市場需求（qiú）;而（ér）對於（yú）目（mù）前市場最具潛力的大（dà）麵積住（zhù）宅用戶（如別墅或（huò）複（fù）式房用戶（hù）等）和高級白（bái）領用戶,他們更（gèng）多的追求產（chǎn）品性能（néng）的穩定、外觀的漂亮、功（gōng）能（néng）的強大（dà）,操（cāo）作（zuò）的便捷,所以,符合這（zhè）類人群的產品（pǐn）才會是（shì）目前比較適（shì）合市場需（xū）求（qiú）的產品.

 （3）選擇功能相對較多的產品（pǐn）.無論是用（yòng）戶還是工程項目（mù）,若功能可選擇餘（yú）地較多,方案被（bèi）采用的（de）可能性就大（dà）大增（zēng）加,而特別對於（yú）目前智能家居行業還處（chù）於以零售為主（zhǔ）導的市（shì）場現狀,功能相（xiàng）對（duì）豐富的智能家居（jū）產品（pǐn）,更易讓（ràng）終端用戶（hù）接受（shòu）;因為目前的智能家居住宅消費者主要以有錢人（rén）和高級白領用戶這個特（tè）殊人群為主,有錢（qián）人（rén）因為一般住（zhù）著別墅等大麵積住宅（zhái）,房（fáng）子大（dà）了,燈和電器設備多了,就（jiù）存在手動（dòng）操作的（de）不方便性,而且更多（duō）要追求例如:背景音樂、家庭影院等（děng）舒適視聽娛樂享受,需（xū）要滿足（zú）他們炫耀（yào）的消費心（xīn）理;而對於高級白領（lǐng）,一般都以年齡不超過40歲（suì）為（wéi）主的中青年（nián）成功人士為主（zhǔ）,本身購買（mǎi）智能（néng）家居產品,有相當一部分就是（shì）因（yīn）為自己也是一個電子（zǐ）產品愛好者,所以,對（duì）強大使用（yòng）功能的需求（qiú）自然是很渴望的.從會計學的角度來（lái）說,花費同樣的銷售成本,成交的概（gài）率越大（dà）,單位銷售成本就越低,投資回報率（lǜ）就越高（gāo）.

  三、選（xuǎn）擇合適的銷售渠道

  銷售的本質,就是在合適的時間,把合適（shì）的產品,在合適的地點,銷售給合（hé）適的市（shì）場人群,而如何（hé）找到這（zhè）合適（shì）的人群,就要通過合適的銷（xiāo）售渠道來實現.那如何才是合（hé）適的銷售渠道?回答這個問題的前（qián）提就是您（nín）是否選擇好（hǎo）了（le）合適的目標市場,根據目標（biāo）市場人群的特（tè）點（diǎn）來選擇合適的銷（xiāo）售（shòu）渠道,例如:您選擇工程項目作為核心目標（biāo）市場,您選擇的合（hé）作商,自然以（yǐ）當地的工程商,房地產開發商為主;而若您選擇（zé）以別墅等零售用戶為（wéi）核心目標市場（chǎng）,則您選擇的合作商,應以高檔裝修公司、高檔裝（zhuāng）修配套（tào）產品（pǐn）銷售商和直接（jiē）銷售等（děng）為主.

  四、選擇合適的營銷團（tuán）隊  

  從管理學的角度來說,成功銷（xiāo）售,就（jiù）是找到合適的人（rén）做合（hé）適的事情.什麽叫合適的（de）人做合（hé）適的事,就是要尋找有相（xiàng）關行業成功管理與營銷的（de）人來負責做（zuò）專業的（de）銷售,例如（rú）:您請一個做銷售文具用品的人來（lái）銷售智能（néng）家居產品（pǐn）,那成功的概率（lǜ）就會大大下（xià）降,因為這兩個行業的（de）消費（fèi）人群是完（wán）全不同的.正因隔（gé）行如隔山,會付（fù）出更多的時間與風險成本.對於智能家居（jū）這個有一定技（jì）術性的行業來說,主要（yào）尋（xún）找到兩類合（hé）適的人才,一類（lèi）就（jiù）是技（jì）術服務（wù）人（rén）員,主要負責智（zhì）能家居技術（shù）的培訓（xùn）、現場安裝調（diào）試（shì）、售後服務等技（jì）術性工作（zuò）,而另一類就是專業（yè）市場營銷人（rén）才,主要負責市（shì）場（chǎng）開拓與（yǔ）銷售,負（fù）責產品演示、方案配（pèi）置、合同簽訂等產品銷售工作.當然（rán）,能找到（dào）既（jì）懂技術又懂銷（xiāo）售的（de）人是最好的.

  五、選擇（zé）合（hé）適的（de）宣傳推廣方案  

  選擇合適的（de）團隊來（lái）銷售合適的產品（pǐn）,還需要（yào）選（xuǎn）擇（zé）合（hé）適的方法（fǎ）與手段,也就（jiù）是一個（gè）合適的宣傳（chuán）推廣方（fāng）案,簡單地（dì）說,就是通（tōng）過廣告詞、宣（xuān）傳冊（cè）、成功案例、演示工具、體驗樣板間（jiān）、電視（shì）、廣播等多種（zhǒng）宣傳媒體、宣傳方法與手（shǒu）段來達到讓合適渠道自願合作,讓終端用戶（hù）願意購買我們（men）的產品或服務（wù）的整體宣（xuān）傳方案.我覺得主要做好兩點:

 （1）有針對（duì）性（xìng）的宣傳推（tuī）廣,這是有（yǒu）效宣傳（chuán）的根本（běn）.有（yǒu）很多銷（xiāo）售商（shāng）,都有一個誤（wù）區,做電視廣告是最好的,當然,電視廣告是目前最具影響的廣告媒體,但對於智能家（jiā）居產品（pǐn）來說,不是針對目標市場的電視廣告是根本無效宣傳,因為電（diàn）視廣告是最貴的,而且廣告隻有做一段（duàn）時間後才會產生真正（zhèng）的效果,所以,很難有（yǒu）銷售商,能拿出一筆錢（qián）來做（zuò）上一段時間的廣告（gào）,但問題的根（gēn）本是（shì）電視（shì）媒體觀（guān）眾範圍太廣,針對性太差,它們比較（jiào）適合日用百貨（huò）品牌產品的廣告宣傳.如果非得（dé）用一句話來概括智能家居目前的核心消費者的話,我認為最合適、最（zuì）具體的是”愛好電子產品的、年齡小於40歲以（yǐ）下、正準備裝修麵積大於（yú）120平方（fāng）米以（yǐ）上（shàng）、最好是別（bié）墅或複式的成（chéng）功人士”,所以,了解何類媒體的受（shòu）眾是這（zhè）些（xiē）目標人群（qún）成為關鍵,如（rú）果去選擇這樣合適（shì）的媒體做廣告,可能宣傳的有效性就會很強.

 （2）做好（hǎo）體驗式營銷,這（zhè）是智能家居銷售成交的最直接的關鍵（jiàn）.讓客（kè）戶身臨其境直（zhí）接（jiē）體驗（yàn）智能家居（jū）的生活方式,感受智能生（shēng）活（huó）所帶來（lái）的全所未有的視覺、聽覺、觸覺、感覺等全方位立體享受,並滿足成（chéng）功（gōng）人士（shì）心理需求深處（chù）習（xí）慣性的（de）”一鍵遙（yáo）控和（hé）電（diàn）腦全宅控製的”掌握全局的領導欲望.所以,若銷售商（shāng）代理的產品本身整體集成背景音（yīn）樂、家庭（tíng）影院、安防報警、燈光及電器（qì）控製、電（diàn）動（dòng）窗簾、電動門窗、網絡監控、指紋（wén）門（mén）禁等（děng）產品,那給人的（de）立體體驗效果（guǒ）會更強烈,這樣（yàng）目標（biāo）客戶選擇的可（kě）能（néng）性會大大增（zēng）加,但（dàn）若（ruò）通過係統集成的方式（shì）來實現以上的功能,可能需要（yào）跟很多廠家合作（zuò）,這樣（yàng）先（xiān）期（qī）產品的首期壓貨資金需要很多,投資風（fēng）險就會（huì）增加（jiā）,若選擇一至兩家這樣的廠家（jiā）做成（chéng）整（zhěng）體集成,則先期（qī）的投（tóu）資成（chéng）本（běn）就會（huì）大大（dà）下降,而產品成功銷售的（de）可能性就會大大增加;目前（qián）,隻有很少部分廠（chǎng）家可以做到相對較全的（de）智能（néng）家（jiā）居產品功能.

  當然,決（jué）定智能家居產品銷售成（chéng）敗的因素很多,除了以（yǐ）上幾（jǐ）點外,最重（chóng）要的（de）是（shì）需要我（wǒ）們（men）有堅持（chí）不懈的行（háng）動和必勝的信（xìn）念（niàn）.相信,智能家居黃金（jīn）季節的來臨,隻（zhī）是一個（gè）時間問（wèn）題.